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8年做一件事 寒冬逆势融2.3亿:吃掉73%企业直播市场 覆盖1亿用户

8年做一件事 寒冬逆势融2.3亿:吃掉73%企业直播市场 覆盖1亿用户

“西风漫卷黄沙昼,大帐星光漏。烽火伴铁甲,苦旅初心,苍宇皆看透。” 这是林彦廷在戈壁徒步行后所做的诗

文 | 铅笔道 记者 李小默

“前3年是在步行,第4年开始坐上车,现在已经系好安全带,准备起飞。”回顾微吼成立的8年,创始人林彦廷说道。前几年,To B行业不被重视,在这种环境下,为企业提供直播服务的微吼,发展也比较艰难。之前林彦廷跟客户交谈时,客户一般会说企业级直播是趋势,但“趋势”是他最不愿意从客户嘴里听到的词,“这往往是客户委婉拒绝的说法。”当时,这一赛道中也只有微吼一家,连参照物都没有。成立3年,林彦廷才拿到联想之星领投的天使轮融资。直到2015年,To C直播平台兴起,这在一定程度上教育了客户。微吼逐渐被大众熟知,客户数量增长超过100%。微吼也陆续推出活动直播平台“微吼现场”、企业直播平台“微吼直播”、专注于教育培训场景的“微吼课堂”、PaaS云平台“微吼云”和智能营销平台“微吼知客”,为企业提供客户全生命周期管理服务。林彦廷不甘心只做一个工具型平台,他希望将微吼做成一个生态型平台。去年,微吼开始切入垂直细分领域,除了一直服务微软、Adobe等IT厂商,还推出了针对医疗和金融行业的直播解决方案,并在今年初孵化了微吼课堂,为院校和教育培训机构提供一整套的在线教学直播系统,满足其个性化需求。今年12月,微吼完成2.3亿元D轮融资,领投方为深创投。至今,微吼累计做过350万场商务直播,有25万企业客户,覆盖1亿商务人群,在企业直播领域的市场占有率为73%。经过8年积累,2019年,林彦廷希望微吼跑得再快一些。

注:林彦廷承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

独跑3年

“打法在变化,节奏在加快,但我们8年前制定的战略方向从未改变过。”下午3点半,在林彦廷位于北京朝阳区东亿国际传媒产业园的办公室内,他讲起微吼的8年历程。

他创办的微吼是一家企业级视频直播营销云平台,成立于2010年。当时,外界对直播还了解甚少,To B行业的属性也使得微吼无法大步快跑。但在微吼成立之初,林彦廷就定位于企业级直播。他通过在线推广、互动直播、大数据分析和智能算法,为客户提供高质量销售线索。这条路,微吼一走就是8年。

林彦廷是位连续创业者,回国后做的第一个创业项目是网络协同办公平台,为中小型企业提供基于互联网的企业视频会议软件服务。虽然一开始团队就为客户开通了免费注册即可试用的服务,但在推进过程中他发现,还是需要经常跟客户重复解释和沟通,获客成本高,推广进程慢。

最重要的问题是,协同办公平台更适用于企业内部,解决企业“节流”问题,而企业老板更关心的问题是“开源”,在某种程度上来说就是新客户的获取和老客户的留存。显然,这款产品并没有切中客户的痛点。

于是,林彦廷又做了一款对外的基于流媒体的衍生产品。他介绍,基于流媒体的直播平台最适合连接企业和目标客户。用户作为受众被邀请观看直播,他们体验了这款产品后,若日后有需求则会想到微吼,这就形成了正向病毒式的传播。

这款产品推出市场后,林彦廷发现好评度和用户量都在猛增。“客户看到几百几千人的增长趋势,买单的意愿很强。而且,这种类似于病毒式的口碑传播给产品带来了大量用户。”

虽然当时没有明确的计算获客成本,但林彦廷明显能感觉到:获客变得更加轻松。这款产品就是企业直播云平台“微吼直播”的前身。这款产品的市场反应让林彦廷看到了巨大的机会,于是他创立了微吼,聚焦于企业级直播营销云市场。

虽行走艰难,但微吼从建立的第一年就有收入,且每年都在增长。由于当时To B不被关注,微吼成立3年,林彦廷才拿到第一轮融资。

“当时大概见了40家投资机构,讲商业计划、演示PPT,从一个写字间进入下一个写字间,我当时都快讲吐了。” 两个月后,微吼拿到联想之星领投的数千万A轮融资。

微吼成立前5年,企业级直播营销云赛道上只有他们一家企业。这一度让林彦廷感到痛苦,“身边没有参照物,无法校正自己的轨迹。”他自嘲,“我们就是雪原上的独行者”。

风口来了

与To C端的直播平台不同,林彦廷一开始就遵循生意的本质,有明确的盈利模式。这与先烧钱吸引用户,再确定商业模式的To C端产品完全不同。

虽然微吼的客户每年都在增长,但此前的增长并不显著,增长超过100%其实是从2015年开始。当时,To C直播平台兴起,在一定程度上教育了客户。此外,双创热潮的兴起、4G的普及以及移动智能终端硬件的提升,也给企业级直播带来了机会。

微吼成立前3年,平均每天的直播量是0.3场。从第3年到第5年,平均每天为300场,而现在已经达到每天3000场以上。

在此之前,哪怕一个小客户,林彦廷也需要去跟对方解释“直播是什么”“能解决什么”等这些问题。而2015年之后,“越来越多的人听说过微吼,也有越来越多的人在使用,大家对直播的基本功能属性都有认知了。”

“第一波风口来了。”林彦廷发现,直播解决了企业品牌曝光的问题后,客户对直播的理解在加深,他们使用的场景更为高频和多样化,不再仅仅把直播作为配合线下活动的线上传播手段,而是越来越多的把直播作为自己的营销模式、盈利模式、和客户运营模式中的重要一环。“直播逐渐从配角走向独立存在的主角。”

两年前,To C直播平台倒闭了一大批,很多玩家杀入To B市场,但不久也就销声匿迹了。“To B门槛比较高,无法在短期内形成爆发性增长,要有多年的积累。” 竞争激烈时,林彦廷面向中小型企业推出一价全包的产品。微吼也因此形成了产品矩阵,既有高、中、低端产品,也有各个行业细分的解决方案。

在林彦廷看来,虽然曾经的人口红利、流量红利以及互联网红利促使To C市场呈井喷式增长。但因为To C产品大部分集中在几个明星项目上,所以从整体投资回报率和回报金额来看,To B会大于To C产品。“根据北美的行业情况,过往的22年里,To C在当年整体回报率高于To B的情况只有5年,而To B的市场实际上赢了17年。”

准备起飞

随着越来越多的客户开始使用企业直播,他们对直播技术手段的理解逐步加深,同时,对产品的需求也越来越多样。虽然“微吼直播平台”能支持多场景,但并没有细分到每一个场景。

林彦廷认为,每个行业都有差异,而当时微吼的服务并不能完全满足客户个性化的需求。他认为企业直播已经进入“直播+“时代,“做垂直细分行业”,林彦廷决定。

林彦廷从团队中抽调出产品和研发资源,开始布局细分行业SaaS产品和PaaS平台。“我希望微吼成为一个平台级公司,而不是一个能赚钱却做不大的公司。”

于是,微吼于去年推出了PaaS云平台“微吼云”,以解决企业个性化、二次定制,以及独立部署的需求。微吼云能提供不同的场景模板,客户可以按照自己的业务流程和想法做二次开发,通过API/SDK接口,迅速上线一款自己版本的“直播平台”。

另外,考虑到教育、金融、医疗、IT等B2B和B2大C行业,不同的行业都有不同的解决方案和玩法,针对不同行业的需求,为其提供个性化的解决方案。比如,今年年初,微吼布局教育领域,推出了“微吼课堂”。

林彦廷介绍,“微吼课堂”是集合了8年技术的大成,适合教育培训机构做大型的公开课、小班课和一对一教学。现在,中欧和长江商学院、VIPKID、英孚教育、混沌大学、时代光华、中国浦东干部管理学院,以及K12教育机构都在使用微吼课堂。

同时,随着所有企业整体进入流量红利消失、获客成本高昂的时代,微吼推出了智能营销平台“微吼知客”,为企业增长赋能。

“微吼知客”从裂变推广、互动直播营销、大数据分析和智能算法方面,对商机线索进行分析,从而降低企业获客成本,提升用户留存,帮助企业盘活数据,并根据用户的活跃度和参与度等行为做大数据分析,形成精准、分级的高质量销售线索。

“微吼不仅给企业提供了一个工具,还会进入企业客户从拉新到转化再到留存的生命周期全流程,给它们提供用户持续增长的方案。”林彦廷介绍。

随着产业互联网时代逐渐拉开帷幕,企业业务的侧重点正在从消费端向产业链的上游、向B端溯源而上。以BAT为首的互联网巨头们,也在To B市场纷纷入场。

对于微吼来说,这是一个机会。”风口的到来并没有让林彦廷感到意外,一切都在他的预料中。“这个风口迟早会来,没有这种信心,我们何必坚持8年呢。”

在林彦廷看来,做To B产品就要先建立自己的品牌,建立对行业的深刻理解和认知,“这件事没有七八年时间是做不成的”。To C的企业可以三年上市,但To B行业里却很少有这样的奇迹发生。

今年,微吼获得深创投领投2.3亿元D轮融资。至今,微吼累计做过350万场商务直播,有25万企业客户,覆盖1亿商务人群,市场占有率为73%。

“经过8年积累,微吼已经到了高速成长期。”明年,林彦廷希望速度能快一点,再快一点……

/The End/

编辑 | 吴晋娜 校对 | 戴丽芬